Tokens de confianza

También: token de confianza, zona de confianza próxima, ZCP

Razones para contratar basadas en un acto de fe: crees en quien te ayuda sin tener garantías.

Recuenco distingue tres tipos de tokens en las decisiones comerciales: de justificación (marca, encanto y seniority del socio, que protegen a quien decide), de capacitación (títulos y experiencia) y de confianza. Un CPS normalmente solo puede trabajar los de confianza. De ahí sale la zona de confianza próxima (ZCP): toda venta que pida un salto de fe mayor del que el cliente puede dar fracasará.

Origen

Javier G. Recuenco

Léelo en

• La psicología para la acción comercial

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