La función comercial en general y cómo se relaciona con la venta de CPS

En el hilo turras de hoy, vamos a hablar de la evolución de la función comercial en general, al hilo de un #preguntaalrecu pendiente:

Ya hemos hablado del proceso comercial para vender CPS como alternativa al proceso de venta de consultoría y sus diferencias fundamentales:

Es importante que lo repaséis si lo que vais a vender es CPS, o consultoría de pelo en pecho, como dice @PabloGrueso. Los tokens de confianza, la ZCP... son conceptos fundamentales.

Pero el hilo de hoy no pretende ser específico sobre el proceso comercial de venta de servicios CPS, aunque de paso cerraré un fleco que dejé colgando en aquel momento:

Mi ángulo en este hilo está más relacionado en como ha cambiado de manera radical la función comercial producto de una serie de eventos independientes que han colusionado y como se debería gestionar en el futuro.

Sobre el que ya he hablado de manera colateral en algunos momentos, porque es un tema que a mi me apasiona de siempre.

Tanto es así que en su momento nos trabajamos @ddamasd y yo un curso sobre la reformulación integra del proceso de Go To Market.

Entrevistamos a Javier Recuenco, ponente de " Nueva metodología Go to Market"

En el video hablo de muchos aspectos clave del nuevo desafío que presenta todo el nuevo proceso comercial. Hablo del Challenger Sale, de la resistencia a la publicidad...

Obviamente ahí ya hablabamos de los aspectos clave del nuevo proceso comercial: Conocer bien al cliente, aprender a ser relevante y convencer al cliente de que no traemos producto sino impacto.

Paradójicamente, nosotros no hicimos el marketing del curso y solamente aparecieron cinco personas. Cinco personas que volvieron a su casa con la cabeza volada y que nos valoraron todas con cinco estrellas. Pero obviamente la escala no fue la que deseábamos.

Volveremos a la carga antes o después, esta vez con el proceso de generacion de demanda hecho por nosotros y probablemente en otro formato diferente. Pero eso es otra historia.

The Challenger Sale es un libro clave en la lista de libros CPS y sus tésis básicas las podeís ver en el análisis del libro que hizo el gran @EduardoBurgoa

La principal limitación de TCS es que es un libro B2B. Deja fuera el D2C, que ya hemos hablado que será un actor clave en los años venideros.

Y otra limitación, si se le quiere llamar así, es que no tiene piedad con los novatos y las florecillas. Fue una de las primeras señales de que el siglo XXI iba a exigir más de la función comercial.

https://twitter.com/Recuenco/status/1507611384837775366/photo/1

Y fuerza a que la conversación suba de nivel (A la C Suite), al conectar con los problemas reales de la corporación. Que sorpresa, como otra disciplina que conozco.

Donde evidentemente tienen ventaja los colectivos que plantee en su momento: gente muy senior, gente asertiva (Que no agresiva) y mujeres.

Huyo como de la peste de cualquier generalización, pero el combo experiencia+asertividad+empatía (Casi equivalente a la capacidad de negociación, en equivalencias básicas de Chris Voss) es necesario a la hora de interactuar con los máximos directivos de la compañía.

Otro tema que siempre me ha fascinado es todo lo relacionado con el fraude online, recogida en uno de mis recuenquismos clásicos: "Lo único seguro es la muerte, los impuestos y el fraude publicitario".

Aquí estuve con la gente de @mkdirecto y mi tocayo @jpiedrahita hablando de fraude online, por ejemplo:

🎙Podcast | La crisis del fraude online: ¿Es la publicidad digital segura para los anunciantes?

Las propias fuerzas de ventas han pasado por diferentes fases de evolución:

The Evolution of an Effective Sales Force

Hay otra amenaza terrorífica esperando alzar la cabeza como un cocodrilo en un lago, que es la tendencia generalizada a la preferencia por una experiencia sin comerciales.

Cuando se les pregunta, muchos compradores B2B de soluciones complejas expresan una fuerte preferencia por una experiencia de compra libre de interacciones con comerciales.

En una encuesta realizada a casi 1.000 compradores B2B, el 43% de los encuestados coincidieron en que preferirían una experiencia de compra sin comerciales. Fuente: Gartner, citado por Brent Adamson

Cuando se divide por generaciones, el 29% de los Baby Boomers prefieren comprar soluciones sin la participación de un comercial, mientras que notablemente más de la mitad de los Millennials, el 54%, expresaron el mismo sentimiento.

Claramente, tanto la experiencia práctica como los datos indican un cambio generacional potencialmente dramático en las preferencias de los clientes en los próximos cinco a diez años.

Otro de mis grandes descubrimientos en los últimos tiempos ha sido Javier Echaleku y su proyecto alrededor de la transformación del Marketing.

https://www.lagranburbuja.com/

Posiblemente le dedicaré en un momento dado un hilo turras al libro. Para el que, en una falta de criterio evidente, ha contado conmigo para un capítulo.

Pero hoy solo me voy a centrar en uno de los mensajes que manda, loud and clear, constantemente:

La mayor parte de los sales funnel son simplificaciones parciales de un aspecto concreto de un problema muchísimo más multifacetado de lo que se suele abordar.

https://echaleku.com/el-99-de-las-teorias-sobre-embudos-o-funnels-de-marketing-y-ventas-son-incorrectas-o-estan-incompletas/

O como el mismo dice, "El Marketing actual es un sistema multidimensional complejo que necesita soluciones complejas". Nos suena de algo?

La madre que me matriculó en Seguridad Informática. Turra Limit Alert. Como no puede ser de otra manera, en cuanto entro en calor. A cerrar el tenderete y poner el resumen del capítulo.

La función comercial está siendo reventada por una convergencia de varios factores simultáneos, desde los megaatractores a especificidades propias del sector.

La función comercial ha sufrido siempre de un problema: Dependía de la gente que le gustaba hacerla. No eran muchos, y tenían un perfil muy concreto.

Y esa gente se enfrenta ahora mismo a un problema: Un tema que dependía básicamente del producto y de su capacidad de gestión de la distancia corta, de momento ha subido el listón veinte centímetros de golpe.

Mi transición personal con respecto a la función comercial ha sido de algo que no sabía hacer, no me gustaba y me hacía sentir incómodo, a ser el principal vendedor de mis compañías y a disfrutar mucho en el proceso.

Y os tengo que comentar que mi cambio de actitud personal ha tenido que ver fundamentalmente con la transición brutal que ha sufrido la disciplina en el Siglo XXI.

Una disciplina que ha sufrido una transformación radical, de pasar de un skillset donde lo más importante era tener agenda y caradura a que lo más necesario para ejercer la labor comercial sea tener cerebro.

Construir una buena propuesta de generación de demanda, en los tiempos post Facebook/Google demandará muchísima skill estratégica, personotécnica, de ejecución y de orquestación.

Así que esos “The best minds of my generation are thinking about how to make people click ads" a los que se refería Jeff Hammerbacker, deberían volver a la función comercial. Vuelven a ser necesarios, esta vez no para construir jaulas de Skinner de mierda.

Sino para volver a ser el sitio donde se creaban las cosas, se hacían las compañías y se cambiaban destinos empresariales. #finhilo

P.D I: Un libro que captura perfectamente el zeitgeist de la transformación del proceso de venta a principios del siglo XXI es éste:

Hard Sell: The Evolution of a Viagra Salesman

P.D. II: Mi compañía estaría encantada de trabajar con gente que gestione fuerzas comerciales que estén planteándose evolucionar hacia escenarios como éstos para integrarlos en nuestros proyectos CPS.