En el hilo turras de hoy hablaremos de influencia. De la de verdad. Y de propaganda. De la de mentira. Vamos a ello.
Como no podía ser de otra manera, he hablado bastante de manera colateral del tema en varios hilos y tiempos pretéritos.
Hablando de la mierda de modelos que usamos para medirla:
Y obviamente, como colateral de toda nuestra cruzada en http://mpfg.es :
Y mencionando nuestro tema de hoy, la influencia, como el estándar para la aplicación de la ley de oro de los problemas complejos:
Para desarrollar mi argumentación, integraremos las teorías de Robert Cialdini, quien en su obra Influence: The Psychology of Persuasion (1984, revisada en 2001) delineó siete principios universales de persuasión, enfatizando su uso ético.
Complementaremos con el modelo de comportamiento de BJ Fogg (B=MAP), que explica cómo se activan cambios conductuales a través de motivación, habilidad y prompts, destacando la necesidad de alineación auténtica para influir de manera duradera.
Exploraremos marcos de modificación comportamental que fusionan estos enfoques, y los contrastaremos con los principios propagandísticos de Goebbels, basados en simplificación, repetición y demonización.
Finalmente, argumentaremos por qué en la era digital, el mero dinero no puede fabricar influencia real, ya que deviene en propaganda detectable y efímera, debido a algoritmos que premian el engagement genuino y una audiencia cada vez más escéptica ante la desinformación.
Esta tesis no solo analiza teóricamente, sino que ofrece implicaciones prácticas para líderes, marketers y educadores, subrayando que la influencia auténtica fomenta sociedades más resilientes, mientras la propaganda erosiona la confianza colectiva.
Robert Cialdini, psicólogo social y referente en persuasión, identifica siete principios universales que guían el comportamiento humano: reciprocidad, compromiso y consistencia, prueba social, autoridad, agrado, escasez y unidad.
Estos no son meras tácticas manipuladoras, sino atajos cognitivos evolutivos que, cuando se aplican con autenticidad, generan influencia genuina.
La autenticidad aquí se define como la congruencia entre las acciones del influenciador y sus valores declarados, infundiendo verdad en el mensaje para evitar la percepción de engaño.
Las personas tienden a devolver favores. Un influenciador auténtico ofrece valor real (consejos útiles, contenido gratuito) sin expectativas inmediatas, construyendo lealtad orgánica.
Por ejemplo, un experto en salud que comparte rutinas probadas personalmente genera reciprocidad basada, de nuevo, en la verdad.
Una vez que alguien se compromete públicamente, busca actuar congruentemente. La autenticidad radica en que el influenciador modele esta consistencia; si un líder ambiental promueve el veganismo pero viaja en jet privado, pierde credibilidad.
Cialdini enfatiza que la verdad interna fortalece este principio, evitando disonancia cognitiva en la audiencia.
Prueba Social: Seguimos a la mayoría, especialmente en incertidumbre. Influencia genuina surge cuando la "prueba" es real, como testimonios verificables, no bots pagados. En redes sociales, comunidades orgánicas validan la verdad del mensaje.
Confiamos en expertos. Pero la autoridad falsa (títulos comprados) colapsa; la auténtica se basa en expertise demostrada, como publicaciones académicas o logros tangibles.
Preferimos asimismo a quienes nos gustan. La autenticidad fomenta conexiones emocionales genuinas, no superficiales.
Valoramos lo limitado. Usado éticamente, resalta oportunidades reales en lugar de usos más dudosos como los dark patterns (Hablé de ello en el hilo del gaming/gambling) https://x.com/Recuenco/status/14188507532807249...
Sentimiento de "nosotros". Influencia se construye compartiendo identidades verdaderas, fomentando pertenencia, creando comunidad.
Cialdini advierte que sin ética, estos principios devienen en manipulación, erosionando influencia a largo plazo. La verdad actúa como pegamento: un influenciador auténtico no solo persuade, sino que transforma, ya que su mensaje resuena con la realidad compartida.
BJ Fogg, fundador del Behavior Design Lab en Stanford, propone el modelo B=MAP (Behavior = Motivation x Ability x Prompt), donde el comportamiento ocurre cuando motivación, habilidad y un prompt convergen simultáneamente.
Este marco es crucial para entender cómo se construye influencia: no mediante coerción, sino facilitando cambios voluntarios y sostenibles, anclados en autenticidad.
Motivación: Incluye placer/dolor, esperanza/miedo, aceptación/rechazo. Un influenciador genuino motiva alineando con valores intrínsecos de la audiencia, no manipulando miedos falsos.
Por ejemplo, en hábitos saludables, Fogg enfatiza "hábitos diminutos" que generan motivación real, no promesas exageradas.
Habilidad: Facilidad para actuar. Influencia auténtica reduce barreras, ofreciendo herramientas verídicas (tutoriales prácticos), no ilusiones.
Prompt: Señal que activa el comportamiento. Debe ser oportuno y genuino, como recordatorios basados en datos reales.
Fogg conecta esto con influencia al argumentar que cambios duraderos requieren diseño ético: "Ayuda a la gente a hacer lo que ya quiere hacer".
Sin verdad, los prompts fallan, ya que la audiencia detecta incoherencias, rompiendo el ciclo. En contextos digitales, influencers auténticos usan B=MAP para fomentar engagement orgánico, contrastando con campañas pagadas que ignoran motivaciones reales.
Fusionando Cialdini y Fogg, los marcos de modificación comportamental (como el Behavior Change Techniques Taxonomy) enfatizan intervenciones basadas en evidencia.
La influencia genuina combina principios persuasivos con diseño conductual: por ejemplo, usar reciprocidad (Cialdini) para motivar (Fogg), y prueba social como prompt.
La autenticidad es clave; estudios muestran que intervenciones verídicas logran adherencia del 70-80%, vs. 20-30% en manipulativas. Esto crea un ciclo virtuoso: verdad genera confianza, que amplifica influencia.
La propaganda, como practicada por Joseph Goebbels, ministro de Propaganda nazi, se basa en 19 principios derivados de ideas hitlerianas, centrados en control centralizado y manipulación masiva.
Simplificación y enemigo único: Reducir complejidades a un adversario común, often ficticio. Repetición: Martillar mentiras hasta que parezcan verdades. Transfusión: Adaptar mensajes a prejuicios existentes. Silencio: Ocultar hechos inconvenientes.
A diferencia de la influencia genuina, la propaganda prescinde de autenticidad; Goebbels controlaba medios para imponer narrativas ideológicas, no verdades.
Mientras Cialdini promueve ética, Goebbels usaba principios similares (prueba social falsa, autoridad impuesta) para deshumanizar.
La verdad es opcional; el fin justifica medios. En Fogg, esto fallaría: los prompts manipuladores generan resistencia cuando se revela falsedad.
La propaganda erosiona sociedades, fomentando divisiones; la influencia auténtica une mediante valores compartidos.
En la era digital, el dinero puede comprar visibilidad (anuncios, bots), pero no influencia genuina, que requiere autenticidad detectable por algoritmos y audiencias.
Los algoritmos en las plataformas tienen todavía mucho que mejorar en términos de detectar y castigar estos comportamientos, como nuestro trabajo en http://mpfg.es demuestra, pero están dando pasos en el buen camino por la presión de los anunciantes.
Con la proliferación de desinformación, los usuarios verifican fuentes; las campañas pagadas sin verdad se perciben como propaganda, erosionando la confianza.
Amén de ello, la monetización de la Atención Falsa falla: Los Influencers falsos ganan corto plazo, pero colapsan ante escrutinio; la audiencia valora la verdad, migrando a voces auténticas.
Asimismo, las leyes contra la desinformación (e.g., UE) exponen manipulaciones monetarias.
La madre que me quiso. Turra limit hits. Venga, vamos a resumir la tesis y a donde quiero llegar.
La influencia, como capacidad para moldear opiniones, comportamientos y decisiones ajenas, ha sido un pilar fundamental en las interacciones humanas desde tiempos ancestrales.
Sin embargo, en el contexto contemporáneo, marcado por la omnipresencia de las redes sociales, la inteligencia artificial y la proliferación de información, la construcción de influencia genuina se distingue radicalmente de la propaganda manipuladora.
Mi tesis propone que la influencia real se edifica sobre pilares de autenticidad y verdad, donde el influenciador no solo transmite conocimiento o ideas, sino que encarna valores coherentes y transparentes que resuenan emocional y racionalmente con la audiencia.
En contraste, la propaganda prioriza la manipulación sistemática para fines ideológicos o de poder, a menudo careciendo de base verídica y sostenibilidad a largo plazo.
El dinero deviene en propaganda sin sentido porque ignora B=MAP: motiva falsamente, sin habilidad real ni prompts verídicos.
La influencia genuina se construye sobre autenticidad y verdad, integrando principios de Cialdini y Fogg para modificaciones conductuales éticas. En contraste, la propaganda de Goebbels manipula sin base, fallando en sostenibilidad.
En tiempos modernos, el dinero solo genera una ilusión efímera de influencia; la verdadera emerge de conexiones humanas reales.
Esta tesis urge a priorizar la necesidad de la creación e implantación de una ética para sociedades informadas, especialmente cuando gabinetes oficiales que por la mañana piden regulación y lucha contra los marvadoh teknocapitalistas, por la tarde sueltan los bots del infierno.
En breve pagaremos por el premium humano de tener conexiones genuinas en tiempos de transacciones agénticas. #finhilo
P.D. I: Ya hemos recomendado los libros clásicos claves de la triada de la influencia (Cialdini, Fogg, Voss) así que vamos a hacer una recomendación más moderna y más desconocida de un arte que me encanta (mentalismo) y de una persona que admiro:
