Aprovechando que quizás hoy no haya turra, voy a escribir el hilo que tenía pendiente con la gente de la @CPSComunidad . Especialmente con Paula y @JPX97 , los dos titanes del CPS sevillano, que me impulsaron para meterme en este lio.
Salvo milagro, mañana no hay hilo. Semana infernal y viaje express a Portugal en media hora. Id viendo lo que dice Rufián en el interregno y el próximo sábado os explico porqué es erróneo y porque es del 75%.
En nuestro encuentro mensual les di la turra con #laverdadseinventa, una presentación en la que busco la intersección entre CPS, personotecniaPersonotecniaDisciplina que construye mensajes y propuestas relevantes para una persona concreta en un contexto concreto, también a escala.Ver en el glosario, estrategia y ventas. Cruzando a Machado con Rumelt, como me dijo @macarenapruiz. Si, aquí venimos a jugar :-)
Como el tema da para varios hilos, hoy me centraré solo en dos conceptos: el propósito de la propia charla y mi punto de vista sobre la personotecnia. El propósito es "sencillo": Reivindicar la importancia que tenemos cada uno de nosotros en que pasen cosas.
Lo voy a repetir en mayúsculas: LA ENORME IMPORTANCIA QUE TENEMOS CADA UNO DE NOSOTROS EN QUE PASEN COSAS, ESPECIALMENTE QUE SE CONCRETEN NEGOCIOS.
Seas vendedora corpo o autónoma. Puedes tener un gran producto, una gran marca, un marketing brillante, una gran inversión publicitaria detrás.
Pero si el éxito o el fracaso de la venta depende del momento en el que un vendedor se reúne con un potencial comprador, tenlo claro: si eso no funciona, no funciona nada.
¿Y cómo construir sentido para que esa reunión funcione? Con relevancia, el santo grial del marketing y las ventas.
¿Y cómo se construye la relevancia? Bienvenidos a uno de los pilares del CPS: Personotecnia. Os la voy a presentar desde su ausencia.
Los que me conocéis sabéis que me dedico a las ventas corpo desde el milenio pasado (literal) y algunas intuiciones sobre la NO-aplicación de la personotecnia, ya teníamos. El ejemplo del vendedor junior lo ilustra perfectamente.
Cuando una es joven y empieza en la gestión comercial, además de una energía y vitalidad enormes, se muere de ganas por ser validada. Y es normal, acabas de empezar y sin resultados no vas a durar muchos Q's
Así que tienes dos obsesiones: los catálogos (ya lo explicaré) y presentar una OFERTA. La oferta, ese hito extraordinario que dará un "por qué" a tu esfuerzo.
La oferta como meta, es la anti-personotecnia. Con toda probabilidad, aún no sabes QUIÉN DECIDE en tu potencial cliente ni mucho menos QUÉ NECESITA, pero tu obsesión es presentarle una oferta para sentirte validado, candidato a continuar.
Es humano haber sentido esto al empezar en ventas. Empiezas a llamar y después de muchos "no", a nada que haya un atisbo de negocio: te calzo una oferta. Que acabará en la basura. Si eres hábil, te gusta este trabajo y tienes suerte, solo te será útil como icebreaker.
Menos mal que llegó Neil Rackham con su SPIN selling para poner una de las bases de la personotecnia: ¿Y si en vez de preguntarnos "como vendemos esto" nos preguntamos "Por qué nos lo van a comprar"? Ya escribimos un hilo sobre el tema:
Rackham, en spin selling dice algo así "las organizaciones ponen el foco en analizar el proceso de venta de su red, en lugar de intentar entender el proceso de compra de sus potenciales clientes. Porque es mucho mas fácil planificar lo 1º que lo 2º"
La relevancia se consigue identificando datos (situación y necesidades), clasificando la info obtenida, interactuando con ella y adaptándote para ENSEÑARLE a tu la solución a sus problemas. Esta parrafada es la fórmula de la personalización, del libro homónimo de @recuenco:
BID Mutuo: beneficio x intercambio de datos. Necesario para avanzar en el step by step de @Recuenco ENSEÑAR algo a tu potencial comprador en cada interacción. No hay un libro que explique mejor esto que "Challenger Sale" @AdrianSussudio, estaría genial uno de tus análisis.
Pues hasta aquí esta turra. Fiel a este tipo de hilos, me despido con un PD. P.D. I: Las tres leyes de la personotecnia, tal y como las escribió su padre:
PD II: Otro libro básico para el kit de la vendedora, con una de sus ideas fundamentales. (De la mierda de traducción de su título, ya hablaremos otro día).
Solo dar gracias a @jlantunez, @cesarastudillo y @Recuenco por ser fuente continua de inspiración. Lo que hacéis, importa.