Aprovechando que quizás hoy no haya turra, voy a escribir el hilo que tenía pendiente con la gente de la @CPSComunidad . Especialmente con Paula y @JPX97 , los dos titanes del CPS sevillano, que me impulsaron para meterme en este lio.
En nuestro encuentro mensual les di la turra con #laverdadseinventa, una presentación en la que busco la intersección entre CPS, personotecnia, estrategia y ventas. Cruzando a Machado con Rumelt, como me dijo @macarenapruiz. Si, aquí venimos a jugar :-)
Como el tema da para varios hilos, hoy me centraré solo en dos conceptos: el propósito de la propia charla y mi punto de vista sobre la personotecnia. El propósito es "sencillo": Reivindicar la importancia que tenemos cada uno de nosotros en que pasen cosas.
Lo voy a repetir en mayúsculas: LA ENORME IMPORTANCIA QUE TENEMOS CADA UNO DE NOSOTROS EN QUE PASEN COSAS, ESPECIALMENTE QUE SE CONCRETEN NEGOCIOS.
Seas vendedora corpo o autónoma. Puedes tener un gran producto, una gran marca, un marketing brillante, una gran inversión publicitaria detrás.
Pero si el éxito o el fracaso de la venta depende del momento en el que un vendedor se reúne con un potencial comprador, tenlo claro: si eso no funciona, no funciona nada.
¿Y cómo construir sentido para que esa reunión funcione? Con relevancia, el santo grial del marketing y las ventas.
¿Y cómo se construye la relevancia? Bienvenidos a uno de los pilares del CPS: Personotecnia. Os la voy a presentar desde su ausencia.
Los que me conocéis sabéis que me dedico a las ventas corpo desde el milenio pasado (literal) y algunas intuiciones sobre la NO-aplicación de la personotecnia, ya teníamos. El ejemplo del vendedor junior lo ilustra perfectamente.
Cuando una es joven y empieza en la gestión comercial, además de una energía y vitalidad enormes, se muere de ganas por ser validada. Y es normal, acabas de empezar y sin resultados no vas a durar muchos Q's
Así que tienes dos obsesiones: los catálogos (ya lo explicaré) y presentar una OFERTA. La oferta, ese hito extraordinario que dará un "por qué" a tu esfuerzo.
La oferta como meta, es la anti-personotecnia. Con toda probabilidad, aún no sabes QUIÉN DECIDE en tu potencial cliente ni mucho menos QUÉ NECESITA, pero tu obsesión es presentarle una oferta para sentirte validado, candidato a continuar.
Es humano haber sentido esto al empezar en ventas. Empiezas a llamar y después de muchos "no", a nada que haya un atisbo de negocio: te calzo una oferta. Que acabará en la basura. Si eres hábil, te gusta este trabajo y tienes suerte, solo te será útil como icebreaker.
Menos mal que llegó Neil Rackham con su SPIN selling para poner una de las bases de la personotecnia: ¿Y si en vez de preguntarnos "como vendemos esto" nos preguntamos "Por qué nos lo van a comprar"? Ya escribimos un hilo sobre el tema:
La relevancia se consigue identificando datos (situación y necesidades), clasificando la info obtenida, interactuando con ella y adaptándote para ENSEÑARLE a tu la solución a sus problemas. Esta parrafada es la fórmula de la personalización, del libro homónimo de @recuenco:
BID Mutuo: beneficio x intercambio de datos. Necesario para avanzar en el step by step de @Recuenco ENSEÑAR algo a tu potencial comprador en cada interacción. No hay un libro que explique mejor esto que "Challenger Sale" @AdrianSussudio, estaría genial uno de tus análisis.
Pues hasta aquí esta turra. Fiel a este tipo de hilos, me despido con un PD. P.D. I: Las tres leyes de la personotecnia, tal y como las escribió su padre:
PD II: Otro libro básico para el kit de la vendedora, con una de sus ideas fundamentales. (De la mierda de traducción de su título, ya hablaremos otro día).
Solo dar gracias a @jlantunez, @cesarastudillo y @Recuenco por ser fuente continua de inspiración. Lo que hacéis, importa.