Los secuestradores de compañías, con un enfoque en la estrategia IT

En el hilo turras de hoy, como ya avancé, vamos a hablar de los secuestradores de compañías.

Uno de mis primeros trabajos non corporate fue trabajar como estratega IT. Ya llevaba varios años de CTO y me había dado cuenta de que había un hueco para una aproximación estratégica a la tecnología.

Monté una pequeña compañía que no fue a ninguna parte por razones varias, pero sobre todo porque abracé la personotecnia a degüello, pero esa es otra historia.

Y uno de los primeros clientes que tuve, fue una compañía mediana/grande que estaba literalmente secuestrada por su CTO. Era la persona que tenía el control del sistema que gobernaba la compañía, que era específico y no estándar, con poco talento disponible en el mercado.

Estaba claro que el CTO se había quedado atrás y estaba lastrando la compañía, pero había un miedo cerval a que les dejara empantanados con un legacy cuyo control futuro era dudoso. Obviamente mi sugerencia fue clara: Hay que cepillarse el CTO inmediatamente.

Primero porque la situación no iba sino a empeorar con el tiempo, y mejor daño rápido y planificado que prolongar una agonía. Luego está el factor de que ningún miedo es tan tremebundo como el peor escenario que puedas tu imaginar en tu cabeza. Salió bien.

Mi trabajo diario incluye, mucho antes de ver como darle la vuelta a una compañía en problemas, intentar gestionar el miedo y la ansiedad que le genera a mis potenciales clientes la propia naturaleza incierta del CPS.

Ya he hablado en su momento de la importancia del miedo, el despecho y el factor X a la hora de tomar decisiones.

El dilema de Collingridge está perfectamente recogido en este tweet:

Lamentablemente, es parcialmente falso. Sobre todo la primera parte, que es falsa dos de dos.

El cambio nunca es fácil. Jamás. En una escala de uno a diez, puede haber un cambio de tres y un cambio de nueve, pero si no es traumático no es cambio, es adaptación suave.

Y no se puede leer el futuro, pero si se pueden leer las señales. Que son muchas, variadas, y requieren skills específicas.

Y hay otro factor, habitualmente ignorado y clásico en escenarios de CPS. El FOFO. Fear of finding out.

El "miedo a averiguar la verdad" o FOFO es un término utilizado en la comunidad médica para describir la barrera psicológica que impide a las personas buscar consejo médico para condiciones de salud preocupantes.

El miedo a perderse algo (FOMO) es un síntoma común en el sector tecnológico. Pero un estudio de Barclays mostró que más de un tercio (37%) de los millennials tenían FOFO sobre sus finanzas y no les gustaba comprobar sus cuentas bancarias.

Por ejemplo, los profesionales del Marketing llevan mucho tiempo sufriendo el FOFO. La actitud hasta ahora ha sido una mezcla de "Si no está roto, no lo arregles", "Mira nuestras métricas" y "Si un árbol se cayó en el bosque -y no lo vimos- ¿se cayó realmente?".

Los problemas han sido tan diversos como las estructuras organizativas, el ecosistema de las agencias, el gasto en medios, el fraude publicitario y la medición digital. Esto no quiere decir que los profesionales del Marketing no se preocupen por estos temas. Lo hacen.

Les importan mucho. Pero las personas que sufren de FOFO tienden a animar a otros a buscar consejo médico, pero tienen profundas reservas cuando se trata de buscar tratamiento ellos mismos.

¿Qué causa la FOFO en los Marketeros? Lo que impulsa el FOFO tiene dos aspectos. En primer lugar, se trata de un sentido de la responsabilidad. La economía ha dejado claro que no podemos volver atrás y cambiar el pasado.

DCC 21 | La chica de la curva

Seguro que los profesionales del Marketing podrían haber tomado decisiones diferentes, pero no habrían sido necesariamente las decisiones correctas para la realidad en la que vivimos. El año 2009 parece que fue hace mucho tiempo. Pero eso era antes, y esto es ahora.

El mejor recurso es actuar para el futuro. Parafraseando completamente a Dickens, "es el peor de los tiempos, es el mejor de los tiempos".

En segundo lugar, los CMOs sufren de FOFO porque no tienen un camino claro y razonable hacia adelante. Una vez que descubres que tu estructura organizativa, tu modelo de agencia, tu gasto en medios o tu estrategia digital no están en buena forma, ¿Qué haces?

¿Puede siquiera permitirse investigar más? Los profesionales del Marketing no tienen el equivalente a un seguro médico en el que apoyarse. El dinero sale de algún sitio, y con los presupuestos ya crujidos, ¿Qué sentido tiene iniciar un proceso que no se puede seguir?

¿A qué temen realmente los profesionales del Marketing? Múltiples cosas, que negarán delante de un juez.

Que su equipo de Marketing o modelo de agencia esté hinchado. Los profesionales del Marketing se están dando cuenta de que se puede producir "trabajo" con menos recursos.

Que estén poniendo el dinero en los lugares equivocados. Fraude rampante, métricas de pacotilla, Plataformas pseudodelincuenciales, Influencias al peso...

Que se esté planificando y operando para el ahora, no para el después. El campo de juego se ha aplanado en el sentido de que nadie tiene la ventaja de saber lo que depara el futuro.

Las personas que trabajan con nosotros y para nosotros, así como las personas que compran los productos y servicios que mantienen el negocio en funcionamiento, están experimentando cambios significativos.

Sí, necesitamos contingencia para mantener las cosas en movimiento, pero también tenemos que ser ágiles y creativos para lo que pueda estar a la vuelta de la esquina.

Obviamente he escogido el Marketing porque llevo mucho tiempo diciendo que lo han dejado atrás por sus errores históricos, pero los patrones son universales.

The Twilight of the Ad Agency (I): The Great CMO Massacre

La madre que me matriculó en Economía Financiera. Turra Limit hits. Recogiendo cable justo cuando empezaba a entrar en calor. Resumen sucinto:

Una compañía está en manos de un secuestrador cuando a pesar de que los decision makers de la misma tienen claro, o intuyen, que un cambio es necesario, esa persona se opone al mismo.

Bien sea en una oposición frontal si se siente lo suficientemente fuerte, bien a través de colocarse en una estrategia pasivo-agresiva que de facto impide hacer nada.

O incluso una postura mucho mas sutil, planteando que el cambio es algo innecesario, arriesgado, o que "es para otros" "no ha entendido nuestro ADN" "no creo que sea necesario en estos momentos".

Puede presentarse bajo muchísimas formas, y de alguna manera tiene dos características fundamentales: Tiene miedo de que se altere la situación actual y probablemente no pueda oponer una resistencia frontal a lo que piden los dueños, pero tiene muchos mecanismos de sembrar FUD.

FUD es un acrónimo inglés para fear, uncertainty y doubt. Se menciona por primera vez en 1920 pero es en 1975 cuando se hace referencia en una revista de Marketing, Clothes.

“Fear, uncertainty y doubt” significa “miedo, incertidumbre y dudas” Sirve para crear escenarios de miedo en caso de utilizar productos de la competencia o en este caso, si decidimos entrar en escenarios de CPS.

El mensaje que se envía es “ojo, si trabajas con esta gente (que plantea cosas radicales) podrías sufrir estas consecuencias…”. Se asignan atributos negativos a la propuesta de alterar el statu quo y lanzar una apelación al "Al loro, que no estamos tan mal".

Puede ser un CTO que agita el miedo a que se pierda su chamánico saber, puede ser un CEO contratado por los dueños que se esposa a un business plan irreal, puede ser un consultor old school que tiene el oído de la matriarca de la familia porque compartieron un pasado exitoso.

Obviamente esa persona tiene que perder (económicamente, en términos de influencia, en términos de posición) en el desafío del statu quo, y como ya hemos comentado en ocasiones, los problemas de agenda se comen absolutamente todo.

Obviamente, no soy neutro en este tipo de consideraciones: Estas personas me hacen perder muchos deals. No puedo acusarles de tener agenda sin admitir que yo también la tengo.

Pero me temo que hay una asimetría de criticidad: Yo siempre tengo más deals que atender, especialmente en máximos de incertidumbre como en los que estamos viviendo. Es posible que esa compañía esté viendo pasar uno de los últimos trenes hacia la salvación.

El tiempo dirá si es FUD por mi parte o no. Todo es interpretable hasta que pasa. El secuestrador siempre tiene su agenda, es entendible y casi empatizable. Con lo que hay que tener cuidado es con el Síndrome de Estocolmo. #finhilo

P.D I: Sobre miedo y ansiedad hay muchísima literatura, pero recomiendo este libro para fundamentalmente empezar a meditar sobre la diferencia entre enfermedad mental y sentimientos legítimos no patológicos:

P.D. II: Sobre Síndrome de Estocolmo, siempre Tania.